Un análisis de casos históricos y estudios académicos advierte que las tácticas coercitivas en negociaciones pueden generar pasivos futuros, deteriorar relaciones y reducir el valor económico de los acuerdos.
Un tipo de negociador mide su éxito por cuánto cedió la contraparte, no por cuánto valor generó el acuerdo. Este estilo, que incorpora amenazas, ultimátums y coerción, ha ganado visibilidad mediática en líderes como Donald Trump, Elon Musk, Javier Milei, Gustavo Petro y Daniel Noboa. Según el análisis, el riesgo no está en que estos líderes usen ese estilo, sino en que gerentes y ejecutivos lo emulen en negociaciones comerciales con contrapartes de menor poder estructural.
El Tratado de Versalles, las Guerras del Opio y el acuerdo Sykes-Picot son citados como ejemplos históricos de victorias tácticas que generaron resentimiento y conflicto a largo plazo. En el ámbito comercial, un estudio publicado en Industrial Marketing Management (Zhang & Qian, 2022) documentó que proveedores sometidos a poder coercitivo responden con comportamientos oportunistas. El caso de Walmart es mencionado: al presionar a sus proveedores para bajar precios, estos introdujeron productos de menor calidad.
La investigación de Hart y Schweitzer (Wharton School, 2022) sobre la Relevancia Económica de los Resultados Relacionales (ERRO) demostró que en acuerdos con relación continua, el valor económico total depende de la calidad de esa relación. Dañarla para asegurar una victoria de corto plazo reduce el resultado económico final del negociador.
Ernst Fehr y Simon Gächter, en un estudio publicado en Nature (2002), señalaron que la venganza es un mecanismo evolutivo: castigar a quien nos trató injustamente activa el circuito de recompensa del cerebro. La teoría de juegos de John Nash indica que en situaciones repetidas, la estrategia óptima equilibra el beneficio propio con el de la otra parte. Daniel Kahneman, Premio Nobel de Economía, agregó que la antipatía activa un sistema de evaluación más crítico y defensivo.